Definición de Annual Contract Value
ACV (Annual Contract Value) es el valor promedio anualizado de los contratos firmados con clientes, normalizado a 12 meses. Si un cliente firma un contrato de 3 años por $120,000 USD, el ACV es $40,000 USD/año. Excluye fees únicos de setup o implementación para mantener comparabilidad.
Cómo calcular el ACV
ACV = Total Contract Value (TCV) ÷ Duración del contrato en años
Ejemplos:
- Contrato 1 año por $60,000 MXN → ACV = $60,000 MXN
- Contrato 3 años por $180,000 MXN → ACV = $60,000 MXN
- Contrato mensual de $5,000 MXN → ACV = $60,000 MXN
Para el ACV promedio del negocio: suma todos los ACV activos ÷ número de clientes activos.
ACV vs TCV vs ARR
| Métrica | Definición | Uso |
|---|---|---|
| ACV | Valor anualizado por contrato | Comparar tamaño de deals, segmentación |
| TCV | Valor total del contrato (todos los años) | Negociaciones de descuento, revenue reconocido |
| ARR | Todos los ACV activos sumados | Tamaño total del negocio recurrente |
Por qué importa el ACV en go-to-market
El ACV determina qué tipo de proceso de ventas y qué canales son viables:
- ACV bajo ($1K-$10K USD): self-service, product-led growth, marketing digital, sin ventas humanas.
- ACV medio ($10K-$50K USD): inside sales, demos, ciclo 30-90 días.
- ACV alto ($50K-$200K USD): field sales, múltiples stakeholders, ciclo 3-12 meses, POC.
- ACV enterprise ($200K+ USD): deal teams, negociaciones legales largas, ciclo 6-18 meses.
Errores comunes con ACV
- Incluir fees de implementación en el ACV: distorsiona las comparaciones. Los fees únicos van al TCV, no al ACV.
- Confundir ACV con ARR: ACV es por cliente individual; ARR es la suma de todos los ACV activos del negocio. Son métricas distintas.
- Optimizar ACV sin considerar CAC: un ACV alto no significa deal rentable si el CAC para conseguirlo también es alto. La relación LTV/CAC (usando ACV × retención esperada) es la métrica completa.
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