Respuesta directa: ingresos atribuidos menos costo dividido entre costo
La fórmula básica del ROI de marketing: ROI = (Ingresos atribuidos - Costo de marketing) / Costo de marketing × 100. Si invertiste $30,000 MXN en Google Ads y generaste $150,000 MXN en ventas atribuibles a esas campañas, tu ROI es (150K - 30K) / 30K × 100 = 400%. Por cada peso invertido, recuperaste 4 pesos netos.
El problema de la atribución
El reto real no es la fórmula — es atribuir correctamente los ingresos a cada canal de marketing. Un cliente que compró vio un anuncio de Google, luego un post en Instagram, luego buscó tu marca en Google y llegó orgánico. ¿A qué canal atribuyes la venta? Modelos de atribución comunes:
- Last-click: 100% al último canal antes de la compra (el más usado, pero menos preciso)
- First-click: 100% al primer canal de contacto
- Lineal: distribución igual entre todos los canales del journey
- Data-driven (GA4): algoritmo calcula la contribución real de cada canal
Cómo calcular ROI por canal
| Canal | Inversión/mes | Ventas atribuidas | ROI |
|---|---|---|---|
| Google Ads | $20,000 MXN | $100,000 MXN | 400% |
| SEO (inversión en agencia) | $15,000 MXN | $90,000 MXN | 500% |
| Email marketing | $3,000 MXN | $25,000 MXN | 733% |
| Meta Ads | $10,000 MXN | $30,000 MXN | 200% |
ROAS (Return on Ad Spend) es diferente del ROI: ROAS = Ingresos / Gasto en Ads (sin restar el gasto). Un ROAS de 5x = por cada $1 en Ads, $5 en ingresos brutos. ROI incluye el costo en la fórmula. Para comparar campañas de Ads entre sí, usa ROAS. Para comparar la rentabilidad total de marketing, usa ROI.
Recomendación final
Implementa tracking con UTM parameters en todos tus canales de marketing para que GA4 atribuya correctamente las ventas. Con esa base, calcula el ROI mensual por canal y toma decisiones basadas en datos: aumenta presupuesto en canales con ROI mayor a 300%, y optimiza o reduce en canales con ROI menor a 150%.
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